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做产品经理,你必须要掌握的AARRR模型

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万胜 发表于 2022-7-4 07:10:55 | 显示全部楼层 |阅读模式

编辑导语:AARRR模型又称海盗模型,指的是用户在使用产品前后的整个生命周期中的五个环节,也是产品优化中最有价值的一个漏斗模型。本文作者对这五个环节进行了分析,一起来看一下吧。

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存量竞争时代,对于产品优化需要通过数据驱动,其中用的最多的就是漏斗模型。而其中最有价值的漏斗模型就是AARRR模型。

AARRR模型得名于五个成功创业关键元素的首字母缩写。AARRR模型设计用户使用产品的整个流程,它可以帮助分析用户行为,为产品运营制定决策,从而实现用户增长。

AARRR模型又称海盗模型,指的是用户在使用产品前后的整个生命周期中的5个环节。
    获取用户(Acquisition)提高用户活跃度(Activation)提高用户留存率(Retention)获取收入(Revenue)自传播(Refer)

做产品经理,你必须要掌握的AARRR模型-2.jpg


我们经常会在分析业务的增长模式和路径,结合数据找准优化重点的时候使用这个产品分析模型,接下来我就一点一点的介绍这五部分。

一、获取用户

获取阶段即产品的推广阶段,也是产品运营的第一步。

运营者通过各种推广渠道,以各种方式获取目标用户,并对各种营销渠道的效果进行评估,从而更加合理的确定投入策略,最小化用户获取成本(CAAC)。

这一阶段主要的关注指标为:日新增用户数。

1. 定位目标用户


可以了解市场中的竞品定位的目标用户是谁,如果竞品的体量已经比较大,那我们应该在目标用户上作出一定的差异化。

2. 确定获取方法


完成对目标用户的定位之后,再确定获取用户的方法

用户获取方法可以广泛的分为:第三方渠道,活动推广,社交裂变,内容推广等方法。
    第三方渠道:包括应用商店,网盟,SEM,手机预装,联合推广等活动推广:通过一些活动(比如优惠券,发红包)等来拉新社交裂变:口碑传播内容推广:用内容吸引用户对产品产生关注,如在微信公众号,小红书,知乎上投放软文,抖音,快手上投放短视频


3. 吸引用户的产品设计

    客户通过触点进入产品的过程产品有多少持续有价值的内容(核心)


二、用户激活

激活用户是为了让用户真正的使用产品。

这就需要先弄明白产品的“aha时刻”(用户情不自禁地喜欢上产品亮点,发出赞叹的时刻)。

想要激活用户,最主要的就是用户从打开产品到“aha时刻”的这段路径。所以我们需要关注与计算这段路径上的各个节点,关注各个节点用户的转化率与流失率。

这个阶段需要重点关注的指标有:注册人数,新手教程完成量,至少用过一次产品的人数,订阅量。

1. 定义关键路径


关键路径根据产品属性的不同会有很大的区别。

例:B站的关键路径是看视频。

2. 优化产品流程


用户刚刚进入产品的时候,对产品还缺乏感知,那么简洁明了的引导和简短流畅的产品流程就十分重要。

从产品启动页开始,到用户注册流程,我们都需要尽可能缩短用户操作的步骤,每多走一步就多一部分流失,步骤太多也会引起用户的厌烦。

例:B站的入站必看。

三、用户留存

用户被激活之后,接下来就让用户变成回头客留存下来,其核心目标是让用户养成使用习惯。

这一阶段主要关注的指标有:用户参与度,距上次登录的时间,日/月活跃使用量,流失率。

关键问题:产品有没有价值?产品能不能持续的产生价值增益?

四、获得收益

也就是互联网产品的变现模式。

主要考核的指标是客单价(ARPU),这一阶段重点关注的指标有:付费率(PR或PUR),活跃付费用户数(APA),平均每用户收入(ARPU),平均每付费用户收入(ARPPU)、产品生命周期价值(LTV)。

主要方式比如:电商,游戏,增值服务,广告,会员等等。
    电商-自营:通过集中消费者的需求提高与供应商的议价能力来赚取差价电商-平台:通过收取广告费,佣金等方式来变现,本质上是流量模式广告:让广告商付费来进行变现的模式游戏、增值服务、会员:通过吸引大量流量,利用漏斗模型让一部分用户付费来进行变现


五、自传播

自传播也叫口碑传播或病毒式传播,这里面有一个重要的k因子。

K=(每个用户向他的朋友们发出的邀请的数量)×(接收到邀请的人转化为新用户的转化率)

假设每个用户向他的十个朋友发出邀请,转化率为20%,那K就是2。
    当K>1时,用户群就会像滚雪球一样越来越大当K<1时,用户群的到达某个规模就会停止通过自传播增长

社交裂变作为目前最有效的获客方式,会贯穿产品的整个生命周期中。

用户推荐传播的方式:1)通过激励手段促进用户拉新,如拼多多的红包奖励。

2)通过真正把产品做好,满足用户的需求,打造用户口碑,并且用产品手段适当引导用户分享,实现产品的自传播。

例:B站的学习内容较多,口碑传播。

通过AARRR模型,我们看到产品运营每个环节都至关重要,获取用户关系到我们的产品多大程度进入市场,激发用户和用户留存关系到产品生命周期,提高收入的重要性不必多说。

自传播则是我们可以最大程度上可以争取的资源,降低获客成本,每个环节都需要大量的数据分析和迭代,从而不断改进产品。

用好AARRR模型,可以帮助我们更好的优化业务,不仅在互联网产品中适用,在大部分任何业务中都可以使用。

你以前用过AARRR分析么?感觉如何?欢迎在评论群区讨论~

#专栏作家#


刘志远,公众号:远哥聊产品,欢迎交流。

产品团队leader。畅销书《电商产品经理宝典》,起点学院产品导师。多年电商产品实战经验,电商产品类畅销书作者。主导过多业务的电商产品搭建、更新迭代 。关注电商领域,包括电商中台、产品增长、商业模式、跨境出海等方面。

本文原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于 CC0 协议。




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我的苦恼冉 发表于 2022-7-4 07:11:30 | 显示全部楼层
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王俊杰2017 发表于 2022-7-4 07:12:08 | 显示全部楼层
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